W dobie koronawirusa „the show must go on”

Słyszymy stale, że w biznesie zmiana jest jedyną pewną rzeczą, która nas dotyka. Nie da się ukryć, że w pracy brokera obserwujemy dokładnie to samo. Kiedy 10 lat temu startowaliśmy z brokerską obsługą klientów w zakresie ubezpieczenia należności i gwarancji ubezpieczeniowych, nie spodziewaliśmy się, że w tym czasie model obsługi może ewoluować na tak szerokim polu.

Kluczowa w zmianie jest naturalnie chęć i możliwość adaptacji do niej, aby to klient finalnie odczuwał wsparcie w każdym elemencie współpracy z brokerem. Czasy nas wszystkich nie rozpieszczają, borykamy się od ponad roku z pandemią koronawirusa, podejście ubezpieczycieli do oceny i wyceny ryzyka zmienia się jak w kalejdoskopie, a biznes przecież trzeba robić, bo kto nic nie robi – cofa się, a finalnie znika z rynku.

Ocena ryzyka

Dziś widzimy, że stawiając kilka lat temu na swój własny Zespół Oceny Ryzyka, był to strzał w dziesiątkę. To już nie jest pomoc w usprawnianiu procesu badania limitów kredytowych przy podpisywaniu umowy ubezpieczenia, to permanentne poszukiwanie i zarządzanie gospodarką limitową w trakcie trwania polisy. Polisa bez limitów – jak wszyscy wiemy – jest bezużyteczna, bo nie chroni przed ryzykiem niewypłacalności kontrahenta, a ryzyko, jak powtarzają ubezpieczyciele jest obecnie zdecydowanie wyższe. Co robić?

Rozmawiać z ubezpieczycielami, pomagać w pozyskiwaniu najświeższych danych finansowych, poszukiwać wraz z klientem dodatkowych zabezpieczeń dla transakcji, które ubezpieczyciel uwzględni w limicie, uwzględniać rozwiązania dodatkowe, a w tym limity nadwyżkowe u innych ubezpieczycieli, a nawet wydzielać część ubezpieczanego obrotu, sektora czy kontrahentów i umieszczać u ubezpieczyciela, który lepiej i obiektywniej ocenia ryzyko, a finalnie potwierdza limity kredytowe dające ochronę. Obecnie rozpoczęcie procesu tj.: zebranie ofert, sprawdzenie limitów, porównanie wszystkiego i zweryfikowanie dokumentów stało się prostsze. Mimo obostrzeń związanych z pandemią, komunikacja pomiędzy zainteresowanymi, dokumentacja wymieniana elektronicznie wraz z podpisami certyfikowanymi przyśpieszyła i usprawniła drogę do ubezpieczenia.

Komunikacja

Ponad rok temu bezpośrednie spotkania face-to-face trzeba było zamienić na on-line. Na początku – podobnie jak większości firm dotkniętych zmianą – nie było nam łatwo, procesy rozciągały się w czasie i trudniej było zgromadzić grupę zainteresowanych (Klient + Ubezpieczyciel + RiskMan). Obecnie spotkanie on-line stało się chlebem powszednim, procesy się toczą, a dylematem może stawać się wybór komunikatora. Widząc zainteresowanie, poza bieżącą współpracą z klientami zaczęliśmy organizować także szkolenia on-line w formie m.in. webinarów z zakresu poznawczego polityki kredytowej oraz jej wpływu na funkcjonowanie i rozwój przedsiębiorstwa.

Inicjatywy branżowe

Dodatkowo, wspólnie z partnerem PICM (Polski Instytut Credit Management) dla naszych klientów organizujemy cyklicznie konferencje Credit Risk, seminaria branżowe Credit Club oraz szkolenia z dziedziny analizy finansowej przeznaczone dla Credit Managerów i finansistów. Na bazie stworzonego wskaźnika PICM Risk Index© śledzimy poczynania i trendy branżowe, którymi dzielimy się z naszymi klientami.

Poniżej przedstawiamy przykładowy wskaźnik PICM Risk Index© dla Działu 27 – Produkcja Urządzeń Elektrycznych.

Na wykresie możemy zaobserwować, że indeks ryzyka jest znacznie niższy dla Działu 27 niż dla całego przemysłu, tj. 56,2 vs. 73,3. Co istotne, dynamika od 3 miesięcy jest praktycznie zerowa, co świadczy o rychłym odwróceniu trendu na spadkowy (czyli zmniejszaniu ryzyka niewypłacalności). Zwiększenie odczytu indeksu w ostatnich 12 miesiącach (z około 35 do 56) dobrze przewidziało wzrost liczby upadłości w zeszłym roku (z 18 do 25). Na wykresie widać, że historyczne zmiany też trafnie prognozowały wielkość upadłości. Indeks na poziomie 56 to ryzyko średnie, w skali od 0 do 100, więc w dzisiejszych warunkach relatywnie niskie. Niewątpliwie jednak w dół indeks ciągnie (czyli zmniejsza wartość ryzyka) branża produkcji AGD, która przeżywa historyczny boom. Można się domyślać, że sama produkcja kabli (połowa działu 27) jest w gorszej kondycji.

Na łamach naszego czasopisma Credit Manager Magazine, który wychodzi w wersji papierowej i elektronicznej publikujemy co kwartał szereg ciekawych artykułów branżowych. Zdecydowanie będąc w temacie, zachęcamy do analizy branży fotowoltaicznej oraz rynku energii elektrycznej.

Ranking ubezpieczycieli

Wisienką na torcie stała się coroczna kampania analizy serwisu ubezpieczycieli kredytu kupieckiego. Na bazie informacji od ubezpieczających swoje należności klientów tworzymy ranking ubezpieczycieli wskazując kluczowe obszary m.in.: obsługę polisy, windykację, limity kredytowe czy procesy szkodowe.

Optymalizowanie narzędzi

Znacząca część naszego portfela klientów to firmy korzystające z ubezpieczenia należności w połączeniu z faktoringiem. Jest to bardzo ciekawy model wspomagający biznes i dający więcej swobody przedsiębiorcom. Współpracujemy z większością firm faktoringowych, a przez to możemy bardzo sprawnie i szybko znaleźć odpowiednie finansowanie dla zainteresowanego klienta, zweryfikować limity kredytowe i wdrożyć w życie rozwiązanie, aby zwiększyć jego płynność finansową oraz przenieść ryzyko transakcji na podmiot finansujący – faktora. Naturalnie jako broker, po uruchomieniu polisy stoimy na straży jej prawidłowego przebiegu i na bieżąco wspieramy klientów w obsłudze dopasowanej do prowadzonego przez nich biznesu hybrydy.

Usługa Credit Manager

Wiele firm równolegle do ubezpieczenia należności korzysta z dodatkowych usług, które wspomagają ich w codziennym biznesie. Dość popularnym rozwiązaniem ostatnio stała się usługa Credit Manager. Rozwój przedsiębiorstw czasem nie nadąża z jednoczesnym doborem specjalistów do prowadzenia i obsługi wszystkich procesów w taki sposób, aby nie generować ryzyka związanego z niewypłacalnością kontrahentów. Usługę Credit Manager dopasowujemy za każdym razem do klienta. Audytujemy bieżące procedury i procesy, a także analizujemy poziom bezpieczeństwa sprzedaży w kredycie kupieckim, aby ryzyko sprowadzić do jak najniższego poziomu. Jeśli jest taka potrzeba łączymy wszelkie procedury z polisą ubezpieczeniową i wprowadzamy do firmy klienta naszego kompetentnego specjalistę wyposażonego w narzędzia i profesjonalną wiedzę, który na bieżąco, na bazie wypracowanych i wspólnie ustalonych procedur, dba o prawidłowość procesów w obszarze zarządzania ryzykiem kredytowym. Klient nie potrzebuje wtedy długich terminów na wdrożenie nowych pracowników, aby obsłużyć procesy sprzedażowe, zdefiniować optymalne pułapy limitów, przeszkolić zainteresowanych czy przejąć do obsługi polisę ubezpieczenia. Nie ma obaw także o niedotrzymanie zdefiniowanych tam terminów dla różnych istotnych czynności, nie potrzebuje również żmudnych prac rekrutacyjnych dla specjalistów od ryzyka – oni wchodzą i od razu pracują na jego korzyść, czy z ryzykiem istniejącym, czy nowym, czy ubezpieczonym, czy wręcz poza polisą. Każda wdrożona skutecznie zmiana jest bodźcem nie tylko wewnątrz firmy, ale i na zewnątrz. Kontrahenci wiedząc o lepszych narzędziach kontroli po naszej stronie, bardziej uważają na terminowe płatności.

Spięcie ze sobą tych wszystkich procesów pozwala bardzo sprawnie i fachowo wesprzeć biznes klienta, przyczyniając się raz – do zwiększania poziomów bezpiecznej sprzedaży, a dwa – do zredukowania traconych należności, co wspólnie w sposób istotny wpływa na bilans klienta.

Innowacje są w naszym DNA, na tym zbudowaliśmy w tak szybkim tempie firmę liczącą już ponad 40 pracowników, gotowych do codziennej współpracy z Państwem, otwartych na nowe wyzwania i pomysły, które przyjdzie nam wspólnie analizować i wdrażać zarówno teraz jak i w latach kolejnych.

Zespół RiskMan jest do Państwa dyspozycji www.riskman.pl