Czy jest coś lepszego od rozwoju firmy?

Rozmowa ze Zbigniewem Srokowskim, prezesem zarządu Hurtownie Elektryczne Kopel Sp. z o. o.

Jakie znaczenie ma konsolidacja rynku hurtowego?

Polski rynek hurtu elektrycznego jest oryginalny, zupełnie inny niż europejski. Funkcjonuje na nim dużo podmiotów, w większości to firmy rodzinne. Tak rozdrobniona struktura ma swoje uzasadnienie historyczne. Dzisiejsi właściciele hurtowni rozpoczynali działalności gospodarcze w latach 80-tych od małych jednoosobowych biznesów. Dzięki wykorzystaniu szans rynkowych na przestrzeni ostatnich trzydziestu lat, najsilniejsze ekonomicznie mikroprzedsiębiorstwa przekształciły się w wielooddziałowe ogólnokrajowe sieci dystrybucji elektrotechniki. Kolejnym etapem konsolidacji rynku elektrotechnicznego było tworzenie grup zakupowych jako sposób na poprawę potencjału zakupowego. Jako Kopel byliśmy prekursorem tych działań, tworząc jedną z pierwszych grup zakupowych pod nazwą El-Ring. Takie działanie pozwoliło zachować własność kapitału w rękach właścicieli – założycieli tych firm. Światowe i europejskie trendy wskazują na konieczność dalszej konsolidacji w celu budowania wspólnej strategii obsługi klientów, optymalizacji kosztów logistycznych i maksymalizacji zysków.

Dziś Kopel należy do silnej grupy hurtowni elektrotechnicznych Fegime Polska, która jest częścią międzynarodowej organizacji Fegime Europa. Zrzesza ona dystrybutorów elektrotechniki z Francji, Niemiec, Hiszpanii i innych krajów Europy. Nasi europejscy koledzy mają już za sobą doświadczenia koncentracji rynku i nadal dziwią się, że mamy w Polsce tak dużą liczbę hurtowni elektrycznych. W każdym mieście działa po kilkanaście konkurujących z sobą hurtowni, co w konsekwencji nie pozwala na pełne zaspokojenie potrzeb klientów i generuje dodatkowe koszty dla dystrybutorów.

Polska przechodzi proces konsolidacji bardzo powoli, ale konsekwentnie.

W czym tkwi siła dużych podmiotów na rynku hurtowym?

Monopol jest bardzo niebezpieczny, znaczne rozdrobnienie rynku też jest niedobre.

We Francji są tylko dwie hurtownie, które podzieliły się rynkiem. Wszyscy pracują według określonych, narzuconych warunków. Duopol doprowadził do tego, że odbiorcy szukają innych tańszych źródeł zaopatrzenia.

Z kolei małe podmioty nie są w stanie utrzymać określonych poziomów zapasów magazynowych z powodu zbyt wysokich kosztów. Dlatego towar w takich placówkach zawsze będzie droższy i będą występowały braki w zapasach towaru. Serwis w branży elektrycznej nie należy do łatwych i tanich, rozpiętość asortymentowa i gabarytowa wymaga określonego zaplecza magazynowego, sprzętowego czy logistycznego. Mniejsze firmy nie radzą sobie z nimi.

Konsolidacja – tak, ale do określonego poziomu wielkości – najbardziej efektywnego i wydolnego.

Jakie doświadczenia ma Kopel w rozwoju sieci sprzedaży?

Jestem w elektrotechnice od ponad 30 lat. Jako założyciel firmy Kopel uczestniczyłem w konsolidacji rynku hurtowego. Brałem udział w przejęciach, które często oznaczały ratowanie rodzinnych biznesów. Niektóre akwizycje dodawały nam wigoru, a niektóre nowych doświadczeń. Z biegiem lat stawały się one coraz trudniejsze. Wraz z naturalnym wzrostem obrotów i zatrudnienia w firmie konieczny jest również rozwój struktury organizacyjnej, sposób komunikacji, standaryzacja procesów i systematyka operacyjna. Scenariusze zwykle się powtarzają: niewystarczający wzrost organizacji w stosunku do jej wielkości i skomplikowania. Zauważyłem, że gdy firma staje się nierentowna i zaczyna mieć problemy, to źródło leży w jej strukturze. Niełatwo jest nauczyć ludzi umiejętności pracy zgodnie z nowymi standardami i wyrobić w nich chęć do współpracy w ramach wprowadzanych procedur. Nasza pozycja na rynku wskazuje na prawidłowość naszych działań.

Obecnie sieć hurtowni elektrotechnicznych Kopel to 28 oddziałów na terenie całej Polski. Wśród nich są cztery pochodzące z hurtowni Acel, którą właśnie włączyliśmy do Grupy Kopel.

Co zadecydowało o współpracy z siecią Acel?

Acel specjalizuje się w obsłudze dużych inwestycji energetycznych, znany jest przede wszystkim jako dostawca kabli. Z sukcesami obsługuje najbardziej wymagające rynki: gdański i warszawski. Z właścicielami firmy Acel znam się od wielu lat i doceniam potencjał biznesowy tej firmy.

Do podjęcia decyzji o połączeniu Acel i Grupy Kopel przyczyniły się wiele wspólnie prowadzonych inwestycji, możliwość poszerzenia oferty produktowej oraz szeroko idące korzyści dla naszych klientów.

Kooperacja obu firm w efekcie dostarczy naszym kontrahentom szerszą, bo połączoną ofertę handlową firm Acel i Kopel. Dodatkowe korzyści to wzmocnienie naszej pozycji rynkowej poprzez wykorzystanie synergii płynącej z konsolidacji naszych zespołów zakupowych, sprzedażowych, optymalizacji powierzchni magazynowych oraz logistyki. Na uwagę zasługuje również wymiana doświadczeń know-how, zwiększenie obszaru działania, wzrost siły zakupowej u dostawców i szersze dotarcie do klientów.

Na czym polega w praktyce fuzja hurtowni Kopel z Acel?

Wejście Acela do Grupy Kopel miało na celu poprawę efektywności funkcjonowania firmy. Acel skupia się obecnie wyłącznie na handlu, bez konieczności posiadania nadbudowy związanej z centralą. Zoptymalizowaliśmy koszty, Acel zachował klientów oraz obszar działania. Pracujemy na wspólny wynik ekonomiczny, dążymy do tego, aby obie firmy były dochodowe i przynosiły zyski. Zwiększona sprzedaż przełoży się na lepsze wyniki finansowe obu firm.

Jak zmienia się hurtownia Kopel?

Trendy widoczne na rynku mają wpływ na charakter naszej działalności. Podlegamy im i wykorzystujemy je do rozwoju na wielu płaszczyznach.

Fundamentem działalności firmy są klienci i pracownicy.

Polski rynek na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat przeszedł przyśpieszoną ścieżkę dostępności towarów. Na początku lat 90-tych dostępność towaru na rynku była determinantą do osiągnięcia sukcesu w biznesie. W chwili obecnej mamy do czynienia z nadprodukcją towarów, dlatego najważniejsze jest dotarcie do klienta i kreowanie jego potrzeb. Powszechny dostęp do informacji i nowinek technicznych stawia nam wysoko poprzeczkę, rozwijamy się w zakresie doradztwa, projektowania i kompletacji dostaw przy użyciu fachowej wiedzy.

Życie przenosi się do internetu, tam też jesteśmy. Nasza nowoczesna platforma B2B zapewnia partnerom Kopela stały dostęp do informacji o zapasach magazynowych, cenach i stopniu realizacji zamówień. Nasza strategia to budowanie długofalowych i partnerskich relacji z klientami opartych na obustronnych korzyściach.

Bardzo uważnie obserwuję również zmieniający się rynek pracy – rozwijamy nowoczesne strategie rozwoju zawodowego i osobistego naszych pracowników, wdrażamy platformy grywalizacyjne, szkolenia przenieśliśmy do sieci, angażujemy pracowników sportowo i kulturalnie – jesteśmy blisko naszych ludzi, słuchamy ich, jesteśmy otwarci na wszelkie propozycje innowacyjności, usprawnienia. W dużej mierze to pracownicy współtworzą organizację, jaką jest obecnie Kopel. Społeczność Kopela to prawie pół tysiąca osób – pracownicy i ich rodziny. Dzięki swojej codziennej pracy i możliwościom, jakie stwarza im firma, mogą oni spełniać swoje cele.

Nowoczesna firma zlokalizowana w danym miejscu i czasie słucha i widzi potrzeby swojego najbliższego otoczenia. Firma wywodzi się z Torunia i z tym miastem związana jest historycznie. To tu wspieramy sport, kulturę i organizacje samorządowe. Uczestniczenie w życiu codziennym lokalnej społeczności i wspieranie inicjatyw oddolnych to przyjemność, na którą możemy sobie pozwolić.

Ważną dziedziną naszej aktywności jest ochrona środowiska. Przygodę z energetyką odnawialną i fotowoltaiką zaczęliśmy, gdy była jeszcze mało powszechna. Mamy już sporo za sobą, posiadamy własną elektrownię słoneczną, jestem również współwłaścicielem farmy wiatrowej. Dbanie o środowisko naturalne to nasz priorytet. Dziś w naszym specjalistycznym dziale Pracownia Projektowa powstają projekty fotowoltaiczne. Razem z partnerami biznesowymi wykonaliśmy już sporo instalacji. Kopel jest wyłącznym importerem modułów fotowoltaicznych marki LS Electric, które są obecnie jednymi z najnowocześniejszych i najbardziej wydajnych ogniw fotowoltaicznych na świecie. Pracujemy także nad tematem gromadzenia energii.

Jesteśmy często wyróżnianym, uczciwym i odpowiedzialnym pracodawcą.

Jak widzi Pan przyszłość przedsiębiorstwa Kopel?

O to trzeba zapytać następne pokolenie. Zarządzanie Kopelem oddaję mojemu synowi. To od niego zależy, jaki przyjmie kierunek rozwoju. Osobiście uważam, że dużą szansę tworzy symbioza z firmami inżynierskimi i wykonawcami. Zacieśnianie współpracy z inwestorami, wykonawcami i producentami, dbałość o wzajemne korzyści biznesowe to nasza przyszłość.

Jakie ma Pan plany po przekazaniu Kopela następnemu pokoleniu?

Będę pracował. Będę doradcą dla nowej generacji, jeżeli zajdzie taka potrzeba. Będę obserwował dalszy rozwój firmy.

Czy jest coś lepszego od pracy?

Czy jest coś lepszego od rozwoju firmy?

MK

Fot. MK